A ciência da promoção: como trabalhar descontos de forma eficiente no e-commerce

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ciência da promoção

Todo consumidor adora ouvir as palavras “desconto”, “promoção”, “off”, “liquidação” e suas outras tantas variáveis, não é mesmo?

Não à toa, comerciantes fazem uso desse tipo de apelo com certeza frequência em seus estabelecimentos. 

Entretanto, há cuidados e técnicas para trabalhar descontos de forma eficiente no e-commerce. 

Neste post, vamos abordar especificamente esse assunto, trazendo ideias, insights e informação relevante sobre o tema. Vamos lá?

Como é definido o preço de um produto ou serviço?

Falar de promoção é falar de preço, e você já se perguntou sobre como acontece a precificação de bens materiais? 

Bom, este tema pode ser longo, mas basicamente o preço depende dos seguintes fatores: 

  • Material e mão de obra usados na produção;
  • Escassez e demanda da solução ofertada; 
  • Valores praticados pela concorrência. 

O terceiro item talvez seja um dos mais importantes para a percepção do consumidor final. 

Isso porque a definição de barato e caro quase sempre vai partir de comparações com as ofertas do mercado. 

Além disso, o valor agregado do produto e sua marca equilibram a balança de comparação, fazendo o consumidor pagar mais por algo que ele percebe como superior. 

Por tal razão, empresas investem muito em público e desenvolvimento de produtos e serviços. 

Dessa forma, elas podem criar um fator de diferenciação e praticar preços mais elevados que a concorrência. 

Por que é importante planejar sua estratégia de promoção?

Como vimos até aqui, o preço é um fator psicológico que trabalha a percepção do consumidor em relação ao valor de um objeto ou serviço. 

Assim, para algo seja percebido como barato, é preciso haver a comparação com o “preço normal”. 

Por tal razão, sua estratégia de promoção deve ser organizada e sempre considerar os seguintes tópicos: 

Estoque e operações 

Grandes campanhas promocionais tendem a gerar uma demanda acima da média padrão da sua loja virtual. 

Sabendo disso, deve-se planejar muito bem seu estoque, operações de vendas e logística para dar conta do volume esperado de pedidos. 

Isso é importante para evitar cases já registrados no Brasil, principalmente na Black Friday, no qual empresas não conseguiram operacionalizar suas vendas corretamente na data. 

Estudo de mercado

A dica aqui é fazer uma pesquisa e acompanhamento de preço dos produtos vendidos no seu nicho de mercado. 

Visite o site da concorrência frequentemente e também faço uso de ferramentas como Zoom, que mostra a variação de preço de um item ao longo do tempo. 

Prazo para acabar

Uma promoção deve necessariamente trabalhar com o chamado gatilho mental da urgência. 

Na prática, isso significa deixar claro que aquilo é uma ação especial e que os preços retornarão aos seus valores antigos depois do prazo determinado.  

Data para começar 

Para evitar que o consumidor seja “pego de surpresa” pela sua promoção, comunique-a antecipadamente. 

Dessa forma, você dá tempo para possíveis clientes se prepararem para a compra, além de criar uma expectativa benéfica perante sua marca e ação promocional. 

Marketing e comunicação

Promoções de sucesso usualmente carregam um apelo que vai além do preço. 

Portanto, em vez de simplesmente falar: “compre porque está mais barato”, é preferir dizer “para comemorar 10 anos de loja, estamos vendendo o produto tal e que traz benefício X a um preço especial”. 

Deu para notar a diferença? Criar uma razão para os preços praticados agrega valor e empresta credibilidade à ação. 

Além disso, lembre-se de ficar atento às datas comemorativas, como Dia dos Pais, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal e, é claro, a Black Friday. 

Como trabalhar descontos de forma eficiente no e-commerce?

Uma vez definida a estratégia e a operacionalização, é hora de citarmos algumas das maneiras que o desconto pode ser usado no comércio eletrônico. Confira abaixo. 

Frete grátis

Em uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, consumidores foram perguntados qual ação promocional de um site é mais importante. 

A resposta número 1, com 73% dos votos, foi o frete grátis incondicional ao valor do produto. 

Obviamente que tal operação não é simples de ser realizada, mas o frete gratuito, mesmo atrelado a um determinado valor de compra pode ser um bom recurso promocional. 

Descontos em sessões ou produtos específicos

Sua loja pode decidir trabalhar com desconto em sessões ou produtos específicos.

Nesse caso, é sempre importante mostrar, de forma destacada, qual o preço que era praticado e qual o seu valor atual. 

Como tática de venda, também vale demonstrar a porcentagem exata em que o preço caiu. 

Cupom de desconto

Estratégia amplamente usada pelos grandes players de e-commerce ao redor do mundo, os cupons apresentam grandes oportunidades para aumentar as vendas. 

Nesta categoria, existem diversas maneiras de trabalhar. Confira: 

Porcentagem 

É quando o cupom oferece um valor de desconto em forma de porcentagem, sendo um dos modelos mais usados pela facilidade configuração e ativação. 

Deve-se, obviamente, tomar cuidado para não ultrapassar o limite da sua margem de lucro. 

Desconto fixo

Nesse caso, um valor fixo já é definido anteriormente, não usando uma porcentagem no check-out. 

Por exemplo, um cupom de R$ 20,00 para qualquer comprar no site. 

Desconto progressivo

Essa opção pode ser trabalhada em forma de cupom ou simplesmente ser sistematizada no site durante a ação.

Um exemplo do desconto progressivo é: 

  • R$20,00 de desconto em compras acima de R$100,00;
  • R$40,00 em compras acima de R$200,00;
  • R$60,00 em compras acima de R$300,00.

Dessa forma, você premia aqueles consumidores que gastam mais na sua loja e incentiva o consumo de maneira contundente. 

Como você pôde perceber, as opções para trabalhar desconto de forma eficiente no e-commerce são das mais variadas, e a dica principal é fazer tudo com muito planejamento e organização. 

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